Иван Черемных, бизнес-тренер: Искусство продавать

Текст: Иван Черемных, бизнес-консультант, бизнес-тренер, совладелец компании PIC Group

Большие продажи — залог успеха любой компании, который дает возможность быстро развивать бизнес. У них есть свои существенные отличия от продаж маленьких. Однако большинство менеджеров либо не знают о различиях, либо предпочитают не замечать их и совершают серьезные ошибки в работе.

Исследования показывают, что чаще руководители фирм и владельцы бизнеса сами занимаются большими продажами. Обычные менеджеры редко достигают успеха в работе с крупным клиентом, поэтому умелые продавцы в любой компании на вес золота. Однако сейчас трудно найти для таких сделок хорошего менеджера, на которого можно возложить большую ответственность и быть уверенным, что он справится с ней.

Эмоции и разум

Важным отличием большой продажи от маленькой является момент принятия решения о покупке. Обычно оно согласовывается несколькими высокопоставленными людьми — директором и его окружением. Чтобы лучше понять это принципиальное отличие, проведем аналогию.

При покупке автомобиля человек выбирает марку, модель, листает журналы, газеты, смотрит отзывы в Интернете, расспрашивает друзей и обсуждает покупку с родственниками. То есть решение принимается длительное время с консультацией близких людей. В результате человек, заходя в автосалон, уже знает, что он хочет. Как же лучше себя вести в таких ситуациях продавцу? Улыбаться и продавать эмоциональными посылами или давать четкую характеристику автомобиля? В этом и заключается главное отличие больших продаж от маленьких. Человек совершает не импульсную, основанную на увиденном и услышанном покупку, а рациональную. Поэтому для продавца важен не эмоциональный настрой покупателя, а четкая подача характеристик, которые клиент сможет продать своим близким людям.

Если во время встречи покупатель сказал «да», позже он может изменить свое решение. Чтобы максимально нивелировать эту возможность, продавцу важно выявить причины для отказа и устранить их или сделать клиенту другое предложение, решающее все его задачи. Таким образом, в маленьких продажах важна презентация товара, а в больших — установление долгосрочных отношений и вопросы, нацеленные на выявление проблем клиента.

Не поздно научиться

Многие успешные директора крупных компаний говорят: «Невозможно ничего продать, можно только сделать так, чтобы клиент купил». На этот процесс необходимо влиять с помощью правильных вопросов, благодаря которым продавец может воздействовать на сделку и дать начало длительному сотрудничеству. Главная задача менеджера в большой продаже — продавать. Но именно этого не умеют делать практически все продавцы.

Научиться технике больших продаж можно, но это потребует немалых усилий. Успех таких сделок зависит не только от техники, но и от правильного производственного поведения продавца. Главная проблема многих менеджеров — психология. С большими суммами сделок, с огромными рисками и частыми страхами покупателей сможет справиться только стрессоустойчивый и обученный менеджер.

Лучшими продавцами, обеспечивающими львиную долю доходов в предпринимательских компаниях, являются владельцы и директора. Но передать этот навык своим менеджерам они не могут. Именно поэтому с каждым годом все больше компаний отправляют своих сотрудников на различные семинары и курсы повышения квалификации, несмотря на то, что подготовка настоящих менеджеров, способных закрывать большие сделки, проходит значительно дольше и обходится дороже, чем обучение обычных менеджеров.