Оборудование 14 января 2014

Бизнес как профессия

Бизнес как профессия

Большинство компаний в России не знают, как создать профессиональную систему продаж. Они действуют скорее «по наитию». А некоторые и вовсе считают, что достаточно нанять сотрудников, дать им материальную заинтересованность, и они будут работать со всей отдачей. Но, если речь идет о привлечении корпоративных заказчиков (рынок B2B), этого совершенно недостаточно. Из-за этого компания может потерять не только свою прибыль, но и свое место на рынке. Вплоть до гибели бизнеса, не способного сопротивляться конкурентам. На что сделать упор для процветания компании в интервью с Константином Бакштом, генеральным директором федерального холдинга «Капитал-Консалтинг».

— Расскажите о становлении и развитии вашего бизнеса? С чего все начиналось?

— Я занимался многими видами бизнеса. Начиная с 1995 года я 10 лет строил компании-операторы связи, предоставлявшие также услуги доступа в Интернет. И параллельно увлекся проведением тренингов. В результате я создал компанию, которая занималась организацией тренингов. В то время многие из этих тренингов были посвящены инвестициям и личным финансам. Цель была в том, чтобы как можно больше людей взяли свое финансовое будущее под контроль и, увеличивая свое благосостояние, успешно двигались к финансовой независимости и финансовой свободе. Я видел в этом пользу.

Помимо этого, мы проводили тренинги по продажам и по управлению бизнесом. Оказалось, что наши клиенты с большей охотой готовы вкладывать деньги именно в тренинги, способствующие развитию бизнеса и росту доходов компании. При этом люди сильно опасаются рассматривать вопросы, связанные с личными финансами.

Сейчас ключевая деятельность нашей компании — проекты по построению профессиональных отделов продаж «под ключ». На основании имеющихся отделов продаж либо «с нуля». На таких проектах бригада наших экспертов работает несколько месяцев, причем работы проводятся на территории Заказчика. В таких проектах мы выстраиваем орг.структуру коммерческих подразделений компании, набираем менеджеров по продажам и руководителей продаж. Выстраиваем жесткое регулярное управление продажами, разрабатываем и внедряем технологии и стандарты продаж. Плюс  тренинги - их в каждом таком проекте может проводиться от 12 до 30. Наша компания предоставляет такие услуги, как в Москве, так и по всей России – от Калининграда до Владивостока. А также во всех странах СНГ – прежде всего это Украина, Казахстан и Беларусь. В том числе, мы строили такие отделы продаж «под ключ» в Краснодаре, в Ростове-на-Дону и в Сочи.

— Какая должна быть стратегия развития компании? На что вы делает упор в своей компании?

— В нашем случае мы владеем несколькими очень сильными технологиями, которые позволяют усовершенствовать работу бизнеса, развить его, увеличить эффективность, доходность и ускорить дальнейшее развитие на рынке. Эта технология, прежде всего, связана с построением профессиональных отделов продаж.

По сложности и эффективности ее можно сравнить с такими технологиями, как например, «manufacturing just in time», буквально означающая «производство точно в срок» или TQM – «тотальный контроль качества», или же технология контроля качества «шесть сигм», корпорации Motorola. Эта технология непроста, самостоятельно понять и внедрить ее очень сложно. Но если ее освоить, то эффективность бизнеса и его конкурентоспособность резко повысится. Если в производство, где не очень качественная продукция, внедрить принципы тотального контроля качества, можно существенно улучшить положение компании на рынке. Это произойдет за счет улучшения качества продукции и репутации компании. Наши технологии дают прямую возможность организовать более эффективное привлечение Клиентов и текущую работу с ними, хорошее развитие отношений, дополнительные продажи и межрегиональную экспансию для бизнеса, который в этом заинтересован. То есть, в конечном итоге получится прямой непосредственный результат в виде привлечения дополнительных Клиентов, укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами, реанимации потерянных Клиентов, роста оборотов и доходов.

— Многим ли это нужно?

— Конечно, подавляющее большинство компаний в России в плане организации своей системы продаж не профессиональны. Они работают слабо и неэффективно. Многие руководители считают, что достаточно нанять сотрудников, дать им небольшую заинтересованность от результата, рассказать о продукте, и они будут нормально продавать. В корпоративных продажах (на рынке B2B) это не так. Корпоративные продажи — процесс тяжелый, нервный, часто даже противный. Люди сами по себе не приспособлены для того, чтобы заниматься такой работой с утра до вечера, каждый рабочий день и с полной отдачей. Из-за этого звонков и встреч с Клиентами будет во много раз меньше, чем могло бы быть. А значит, и результаты продаж будут во много раз ниже.

— Как можно организовать работу, чтобы заинтересовать наемного сотрудника?

— На одном интересе работника далеко не уедешь. Все начинается с сильного отбора кадров. Есть мощная технология, которая приносит большую пользу и обеспечивает хороший результат при отборе кадров в отдел продаж — конкурсный отбор на основе использования ассессмент-центра при подборе кадров с открытого рынка труда. На следующем этапе необходимо выстроить жесткое регулярное управление. Сотрудники в большинстве своем не будут эффективно выполнять свои прямые функции. Здесь очень важно участие руководителей, их контроль, личный пример, постоянное влияние и воздействие. Учитывая большой объем управленческих функций, которые руководители должны выполнять, в профессиональном отделе продаж их должно быть как минимум двое.

Плюс к этому разрабатываются и внедряются технологии стандартов продаж, после каждого конкурса проводится адаптационная программа, регулярные тренировки, возможны аттестации. Комбинация этих трех компонентов: набор кадров, адаптация, профподготовка, технологии стандартов продаж и управление продажами в совокупности обеспечивает построение профессионального отдел продаж.

— По вашему мнению, отличается ли российский бизнес от ведения дел за рубежом?

— Отличия очень большие, нужно понимать, что у нас технологии ведения бизнеса в значительной степени заимствуются с Запада. Но, при этом взаимоотношения внутри нашей экономики несколько иные. В России не так давно был рабовладельческий строй – сначала под вывеской крепостного права, а потом – под вывеской социалистического государства. А что идет следом за крепостным правом? Правильно – феодальный строй! В нашем случае в России феодализм индустриальный по средствам производства и феодальный по отношениям в обществе, а проще говоря — меркантилизм.

— Был ли у вас опыт работы в сфере агробизнеса?

— У нас были компании-заказчики, относящиеся к этой сфере. Проекты реализовывались разные, были и животноводческие и молочные комбинаты и продавцы сельхозтехники. Например, был интересный заказчик из Украины, который внедрял в работу хозяйств новую технологию землепользования, в которой механизмы посева и сбора урожая отличаются от стандартных. Эта технология была создана в Латинской Америке, где существует проблема недостаточного водоснабжения почвы. Систему внедряли в хозяйствах с опытными полигонами, где все показывалось на практике, и там же под нее продавалось специальное оборудование. Таким образом, компания привлекала к себе клиентов. Но, так как новинки продавать довольно тяжело, для получения хоть какой-то прибыли фирма вела сопутствующие продажи химикатов. Получилось, что их стратегическое преимущество — отличие от других компаний и новые технологии, а значительная часть дохода формируется за счет продаж тем же клиентам продукции по совершенно другому направлению.

— Каким должен быть подход в сфере АПК?

— Успех продаж в этой сфере заключается в личных контактах, отношениях и связях с корпоративными заказчиками. Главный инструмент, на котором строится эта работа — личные встречи с клиентами. К сожалению, у многих предприятий сферы АПК работа пущена на самотек. Сотруднику гораздо проще идти по пути наименьшего сопротивления. То есть не посещать встречи, не ездить по краю, области и другим регионам, а сидеть в офисе и общаться с клиентом по телефону. Все это - огромная ошибка. Из-за такого построения работы с клиентами компания будет недополучать львиную долю потенциального дохода.

— Какие нестандартные подходы к бизнесу могут помочь в развитии агропредприятий?

— В этой сфере организация работы, как раз требует стандартизации. Для нашей страны такой подход и будет нестандартным. Необходимо начать строить бизнес-процессы, внедрять в компанию эффективные технологии ведение производства и набора кадров. Именно такого подхода так не хватает российским предприятиям.

 

Популярные статьи