Ральф Бендиш, гендиректор ООО «КЛААС», и Дирк Зеелиг, директор по продажам ООО «КЛААС Восток»: Работа в конкурентной среде
На территории России CLAAS представлена двумя компаниями: ООО «КЛААС», которая является заводом, и ООО «КЛААС Восток», сбытовая компания, которая занимается работой с дилерами, продажей и маркетингом на территории России. Сегодня «Журнал Агробизнес» беседует с двумя представителями этих подразделений: Ральфом Бендишем, профессором, к.т.н., генеральным директором ООО «КЛААС» (на фото слева), и Дирком Зеелигом, директором по продажам, заместителем генерального директора ООО «КЛААС Восток» (на фото внизу).
— Расскажите, пожалуйста, о ситуации, которая сейчас складывается на рынке сельскохозяйственных машин в России.
Р. Б.: — Сейчас российское сельское хозяйство хорошо развито, но есть еще очень большой потенциал. Как в области интенсификации, то есть с тех же земель получать еще больший результат, так и в использовании земель: многие земли остаются не используемыми. То есть существует значительный потенциал для развития и становления России как крупного игрока на мировом рынке, в том числе по зерну и продуктам его переработки.
Если говорить об уборочной технике, то сейчас в нашей отрасли мы наблюдаем сужение рынка, переход потребителей на более мощную современную технику. Поэтому за последние 10 лет общее количество продаваемой техники уменьшилось — это естественный и нормальный процесс. Сегодня используется техника совсем другого технологического уровня по сравнению с тем, что было несколько лет назад. Раньше брало количество, сегодня же это качество и другие показатели, имеющие значение для конечного покупателя: все осознали, что более 50 процентов удачи и результата в сельском хозяйстве зависят от технологий и техники.
Д. З.: — В ходе активного обсуждения с дилерами нашего завода ситуации и дальнейших планов развития компании мы выяснили, что сейчас наши клиенты немного встревожены. Но я думаю, что это временно, так как очень важно смотреть на перспективу. Российский рынок — один из самых важных для всех производителей сельхозтехники.
Р. Б.: — Наша компания привыкла работать в конкурентной среде, мы видим и знаем, что сегодня в России складывается такая же ситуация, как и во всем мире. Здесь присутствуют все крупные мировые производители, некоторые из них просто продают, у других есть свои дилерские сети и службы продаж, есть и настоящие производители с собственной производственной базой — они выпускают технику на территории РФ. Мы настроились на эту систему и уже 10 лет успешно работаем в ней. Я считаю, что конкуренция очищает рынок, и тот, кто участвует в конкурентной борьбе, имеет на это полное право.
— Какие актуальные задачи стоят перед компанией CLAAS?
Р. Б.: — Сейчас наша самая актуальная задача — строительство завода. Сегодня мы также занимаемся промышленной сборкой — это высокий уровень производства. Новый завод, который строится, дополняет сборочное производство полным технологическим циклом, созданием такой техники: мы организуем металлообработку, лазерный раскрой, изгиб, сварку, у нас есть окрасочный цех и сборочная линия. Соответственно, если вложить в завод около 6 млрд руб., его мощность увеличится в 10 раз.
Д. З.: — Я думаю, что это очень важный момент: увидеть своими глазами, как проект воплощается в завод. Это серьезная задача для моих коллег из сбытовой компании, так как Россия — большая страна, и ее надо обеспечивать. Наша компания «КЛААС Восток» это прекрасно понимает. Сейчас самая главная задача — представить CLAAS во всех регионах России. Это две ключевые задачи: создание и расширение дилерской сети, ее качественное развитие, так как клиент не только ожидает современных технологий, но и надеется на высококвалифицированный персонал, и качественное обслуживание. У нас стоит задача вместе с дилерами развиваться дальше, определить, каков потенциал рынка в регионах, где открывать новые центры, а где развивать существующие. Эти задачи, кстати, тоже можно разделить: одно направление связано с инвестициями в первостепенные задачи для наших партнеров, другое — с расширением собственных дилерских центров, покупкой необходимых технологий и профессиональным обслуживанием наших клиентов: кадры сейчас решают все.
К этому мы относимся серьезно. Например, в 2013 году мы открыли новую академию в Воронеже. Мы приобрели там участок в 16 га и планируем расширять нашу деятельность, связанную с образованием. Все наши дилеры, специалисты и продавцы, смогут пройти обучение в этой академии.
Р. Б.: — Сегодня мы работаем со многими дилерами. И мы понимаем, что это профессионалы широкого профиля, способные обеспечить должный уровень сервиса. Россия огромная страна, и здесь большую роль играют расстояния. Если, например, в Германии дилер всегда рядом со своими клиентами и в случае надобности может приехать в течение 10 минут, то в России дистанция между дилером и клиентом может достигать и 100–250 км. Естественно, создавать здесь такую же плотную дилерскую сеть, как в Германии, нецелесообразно. Но мы сейчас разрабатываем стандарты для центров клиентского обслуживания.
— Какой объем рынка занимает компания в России?
Р. Б.: — Рассчитываясь по налогам и сборам за 2013 год, мы заплатили более 1 млрд руб. налогов, и это еще не предел, так как в первый раз мы не уложились в 1 млрд. Все наши работники живут в Краснодарском крае. Единственное, что нас отличает от российского производителя, — это происхождение уставного капитала.
Кстати, компания CLAAS уже достигла нужного процента локализации и поэтому может назвать себя российским производителем.
Д. З.: — У компании долгая и успешная история по продаже комбайнов. CLAAS — лидер на рынке западных брендов. Но мы не чувствуем себя «западниками», а считаемся местным производителем, который изготовляет продукцию по западным технологиям. На рынке западных производителей комбайнов стратегической целью является охват половины рынка. Что касается кормоуборочной техники, то здесь у нас тоже высокая доля рынка, 50–60 процентов. Для нас очень интересна и перспективна тракторная тема. Компания CLAAS в России постоянно расширяет свой модельный ряд.
— Что будет с ценами на рынке в связи со сложившейся экономической ситуацией в нашей стране? Как вы считаете, будет ли их повышение?
Р. Б.: — Что касается сообщества предпринимателей, в том числе и российского, наше мнение такое: чтобы не было эскалации конфликтов, мы хотим, чтобы шел диалог между различными силами. Я думаю, что уже надо смириться с тем, что сделано, а не возвращаться во времена холодной войны. Это самое плохое, что может случиться, о чем-то худшем я и думать не хочу, это было бы нецивилизованно.
Все эти споры и ссоры не могут положительно влиять на бизнес, поэтому мы призываем, в том числе и наше правительство, и правительства стран Евросоюза, к спокойной реакции на все. Я думаю, что и Россия не должна ничего драматизировать: если стороны будут трезво подходить к решению проблем, то в диалоге все разрешится.
Компания CLAAS не собирается менять своих инвестиционных планов в России. Конечно, мы обсуждали все варианты, в том числе с руководством концерна, и приняли решение о том что никаких тормозов и изменений стратегии развития нашего бизнеса в России не будет. Мы замечаем, что вокруг нас другие производители тормозят свои инвестиционные намерения. В России мы уже пережили не один кризис — были и местные российские, и мировые финансовые проблемы.
Д. З.: — Хочу добавить из собственного опыта, что надо всегда договариваться и вести диалог. Если есть вопросы, то надо спорить, ругаться, решать проблемы, чтобы не было недомолвок.
Р. Б.: — В России мы пережили уже не один кризис, и местные российские, и финансовые мировые, и обычно в самый разгар кризиса мы принимаем интересные решения. Мои коллеги говорят: «Нельзя пропустить хороший кризис». Это объясняется тем, что обычно в это время ты концентрируешься на своих ценностях, то есть пытаешься тратить меньше, и на том, что ты умеешь делать лучше всего. В такое время в 1999 году мы создали сбытовую компанию в Москве, в 2008 году подошли к принятию решения расширить завод, который строится сейчас. Это как раз те моменты, когда, казалось бы, все плохо, но именно тогда мы концентрируемся на том, что действительно важно. Если после кризиса ты слабее, значит ты потерял: выходить из кризиса надо более сильным.
— Как вы считаете, пострадает ли импорт из-за сложившейся ситуации?
Р. Б.: — Конечно, и не только из-за того, что происходит сейчас, но и из-за того, что было. Мы видели, как Россия защищалась от многих иностранных продуктов: это борьба. И сейчас эта страна защищается от импортных комбайнов. Это нездоровая ситуация, сложившаяся из-за политики. Из-за того что сейчас происходит в Крыму, я думаю, будут еще некоторые изменения торговых отношений и товаропотоков.
— Завод ООО «КЛААС» занял второе место во всероссийском конкурсе «Премия HR-бренд 2013». Это для вас было неожиданно или это результат проделанной работы? Как удалось этого добиться?
Р. Б.: — Это было скорее неожиданно. Мы участвовали в нем в первый раз — и сразу вышли на призовое место. Проект, который был представлен на конкурс, не был сформирован специально для конкурса — это результат ежедневной работы нашего отдела персонала. Мы сейчас для расширения завода набираем большое количество высококвалифицированных людей, за последние полгода мы приняли на работу около 60 человек, в основном это инженеры. В этом году у нас задача набрать людей рабочих профессий. Пока это проблематично, мы стараемся заинтересовать людей, мы их обучаем, ломаем профессиональные стереотипы.
Мы заключили четыре договора с высшими учебными заведениями на подготовку инженерно-технического персонала и пять договоров со средними профессиональными училищами, где наша компания обучает преподавателей, за свой счет отправляя их в Германию, для того чтобы повысить их профессиональную квалификацию. Мы согласовали программы для квалифицированного персонала, который берем на работу и отправляем на несколько месяцев на курсы повышения квалификации. Все это вошло в проект «Твое урожайное будущее», который и был представлен на конкурсе.
— В вашей компании внедрена система бережливого производства. Расскажите о ней подробнее, поделитесь секретом: как можно повысить рентабельность производства?
Р. Б.: — У нас это называется немного по-другому — борьба с расточительством во всех его проявлениях, то есть если свет не нужен, то он не должен гореть, при организации рабочих мест необходимо сократить пути передвижения людей. Есть очень простые методы оптимизации работы на каждом рабочем месте, и это делается не сверху — руководством, а снизу, то есть выполняется самими сотрудниками. Благодаря таким простым приемам можно повысить производительность труда.
Подготовила Виктория Жученко