Главный приоритет
Александр Алтынов
Беседовал Константин Зорин
Текущий год изменил правила игры во всех отраслях российской экономики. Сегмент продажи и обслуживания сельхозтехники не стал исключением. Однако его важность никогда нельзя недооценивать с точки зрения продовольственной безопасности страны.
Исправно работающие аграрные машины в поле и их достаточное количество — привычная для нас картина, и не всегда мы задумываемся о том, кто стоит за этим и каждый день поддерживает работу всего АПК. Именно этим занимаются дилеры сельхозтехники, продающие ее и осуществляющие полное сервисное обслуживание и поставку запчастей. Остановка этой отрасли может привести к драматичным последствиям. Как встретили глобальные вызовы 2022 года российские дилеры и проработали первые полгода в условиях санкций, какие перспективы видят впереди, рассказал Александр Алтынов, председатель правления Ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники «АСХОД».
— Что сегодня представляет собой объединение?
— Ему уже больше 10 лет, и оно задумывалось как площадка для взаимодействия всех созидательных отраслевых сил: производителей аграрных машин, их дилеров, различных рыночных институтов, органов власти и так далее. Сейчас членами ассоциации являются только дилеры сельхозтехники, но мы не отвергаем никакие другие здравые силы.
В России около 500 компаний могут быть охарактеризованы как дилеры сельскохозяйственных агрегатов. Все они включены в анализ отрасли, который мы делаем ежегодно по различным параметрам. Среди них около 70–80 предприятий определяем в качестве системного бизнеса, который занимается несколькими брендами, часто обладает территориально распределенной структурой и более чем 100 сотрудниками в штате. Остальные фирмы имеют от 2–3 человек и более, могут быть совсем маленькими и размещаться в одном регионе, но тем не менее исполняют свой долг перед АПК. В итоге, по нашим оценкам, члены ассоциации занимают долю чуть более 30% от всего объема российского рынка сельхозтехники. Сам сегмент оцениваем примерно в 500 млрд рублей. Мы не ставим цель собрать под свое крыло абсолютно всех участников рынка. Большие дилерские бизнесы уже вполне зрелые и понимают важность и полезность объединения в союзы, ведения диалога и отстаивания интересов на федеральном уровне. Сейчас ассоциация находится на самом активном этапе своего развития, что совпало с бурными событиями последних трех лет. Мы ведем содержательный и, самое главное, востребованный внешний и внутренний диалог.
— Как можете оценить 2020 и 2021 годы для компаний, продающих сельскохозяйственную технику?
— Эти годы были довольно похожими друг на друга и стали прекрасными по результатам. Раньше такого не было с точки зрения продаж и темпов их роста в 30–40% выручки, дефицитности рынка и финансовых итогов. Прибыли за эти два года дилеры получили больше, чем за предыдущие пять лет. Были построены новые сервисные центры, и многие улучшили кредитную ситуацию. Это стало следствием практически идеальной ситуации у аграриев, где сложились факторы пандемии, пиковых цен на продукцию и объемов урожая. Весь рынок жил активно, и дилеры следовали данной тенденции, восполняя возросший спрос на технику.
На фоне ажиотажного спроса были проблемы с производством самих машин. Их выпускали, но в недостаточном количестве. Одной из главных причин такой ситуации стало то, что отраслям, производящим компоненты для техники, было все сложнее поставлять продукцию сборщикам. В итоге, с одной стороны, все остались довольны итогами продаж, а с другой — создалось ощущение, что могло быть еще лучше.
— Что изменилось в этом году?
— Для ответа на этот вопрос необходимо обозначить несколько векторов. В последние десятилетия технику и запчасти в России всегда можно было купить, но впервые основные западные поставщики остановили отгрузки. Зарубежные производители успели за это время довезти в нашу страну лишь 25–30% от запланированного на 2022 год количества. Конечно, все это быстро было распродано. Также выяснилось, что для отечественного производства отсутствует большой запас необходимых импортных комплектующих. Собственных компонентов у нас никогда не хватало, а многие и вовсе отсутствовали, несмотря на разговоры об импортозамещении. Данную тему начали обсуждать в Минсельхозе и Минпромторге только в прошлом году, хотя эта проблема существовала давно. Постепенно склады комплектующих опустели, всю возможную отечественную технику собрали, и заводы стали выбирать запчасти уже со складов дилеров. Некоторые производства в России пришлось остановить, кто-то смог быстро переключиться, но многие предприятия до сих пор испытывают трудности. Одновременно резко сжалось модельное предложение. Начался активный поиск аналогов компонентов, но это непростой вопрос ввиду их общей нехватки на рынке, необходимости в заблаговременности заказов и ограниченности мощностей.
Второй проблемой стал валютный скачок, приведший к нескольким последствиям. Некоторые бросились скупать сельхозтехнику, не дожидаясь еще большего роста доллара и евро. Возникли технические трудности с расчетами, а западные компании закрыли программы товарного кредитования. Отсрочки платежей на 3–6 месяцев со стороны производителей прекратились, и вендоры перестали отгружать технику, так как страховые компании уведомили о своем нежелании нести риски неплатежей. Затем начался процесс формирования мнения по долгам, возникшим до конца февраля, ведь они уже были застрахованы. В этом случае произошла эмоциональная история — некоторые западные вендоры начали требовать незамедлительного погашения долгов. Дилерам пришлось заплатить, чтобы продолжить работу, и понести миллиардные убытки за счет отрицательной курсовой разницы за уже ранее поставленные машины. Кроме того, пропал постоянный источник финансирования, так как банки вслед за ЦБ подняли ставки. В финансовом аспекте в эти месяцы дилерам было крайне сложно сориентироваться, но затем курс и банки вернулись в более-менее привычное русло. Если бы этот кризис затянулся на 1–2 месяца, неизвестно, что было бы с данными компаниями.
— Как именно ограничения повлияли на поставки техники и запчастей?
— Пакеты законов о санкциях рождались в спешке и не всегда были понятными. В этой ситуации самым простым выходом было вообще не предпринимать никаких действий, и часть западных компаний занялась внутренними делами. К примеру, у каждого производителя сотни тысяч наименований запчастей, и разложить их на категории, доступные или недоступные к импорту в нашу страну, — кропотливый труд. Кроме того, ограничения имели много отсылок к ранее принятым законам, что требовало дополнительной интерпретации. В итоге зарубежные компании разделились на несколько частей. Первые — корпорации, полностью прекратившие поставки новой продукции, заявив о «своей позиции, основанной на общественном мнении» и так далее. Другие предприятия, преимущественно семейные бизнесы, в отличие от корпораций меньше подвергаются стороннему воздействию. Они набрались терпения, вычитали все документы, определили для себя запретные точки и в целом продолжили свою работу. Для третьих компаний Россия вообще не являлась важным рынком, поэтому они не прилагали усилий во всем разобраться, а приостановили работу до лучших времен, и особых убытков от этого не несут. Для всех перечисленных групп есть еще один фактор, позволяющий решить вопрос в любую сторону, — проблема с компонентами. Ранее с ними уже существовали сложности, к которым добавились выросшие цены на металл, энергоносители и прочее. У многих заводов возникло серьезное недопроизводство сельхозтехники, поэтому они стали расставлять приоритеты. Безусловно, родные рынки оказались на первом месте. В целом обозначенными трудностями было проще объяснить остановку поставок. Если бы в мировом машиностроении возникло перепроизводство, то диалог был бы иным. Например, когда в конце зимы возникли санкции, то имевшаяся на заводах собранная широкозахватная техника, которая никому, кроме России, не нужна, была очень быстро поставлена в нашу страну в имевшееся окно.
Вообще, первая реакция после прочтения первого пакета санкций — ничего нельзя: ни тракторы, ни опрыскиватели, ни телескопические погрузчики, все имеет двойное назначение. Затем начались две истории. Первая — формальная, когда юристы приходили и требовали разъяснений от законодателей, вторая — непубличная, когда компании добивались снятия ограничений, доказывая свою «непричастность» к продукции двойного назначения. Отдельные позиции стали пропадать из санкционных норм, и оказалось, что очень многое все-таки можно ввозить в Россию, в том числе сельхозтехнику. В результате сегодня она поставляется, пусть и с некоторыми сложностями, проходит через таможню, доходит до хозяйств и, думаю, так будет и дальше.
Ситуация с запчастями обстоит сложнее, так как их ассортимент на несколько порядков выше, и дефицит компонентов по-прежнему дает о себе знать. В этом сегменте участники рынка старались проявить больше осторожности. Поставщикам не было особой нужды биться за какие-то гидроцилиндры, которые нужно привезти в Россию. Сейчас запчасти, не подпадающие под санкции, в нашу страну ввозить можно, для остального формируются альтернативные маршруты, в том числе через прилегающие дружественные или нейтральные государства.
— Успешно ли дилеры находят новых поставщиков в текущих условиях?
— Замену недостающей сельхозтехники нельзя найти в нужном объеме. Стран, которые имеют развитое сельхозмашиностроение и АПК, на самом деле немного — не больше двух десятков, из них дружественных России — примерно половина. Однако в этих государствах другой климат, например в Индии не выпускают тракторы с кабинами, а в Китае отсутствует потребность в мощной и широкозахватной технике. Большинство машин из таких стран не соответствуют нашим запросам по комплектации. В случае наличия подходящих агрегатов и желания дилеров закупать их для российского АПК необходим определенный шаг для запуска в производство. Кроме того, надо найти мощности для выпуска, осуществить инвестиции, нанять персонал.
Иллюзия о новых зарубежных поставщиках быстро растворилась. Многие надеялись на Китай, но в нем не производятся мощные тракторы. Несмотря на большое количество брендов, техника сильно похожа друг на друга по компонентной базе. Думаю, эта страна сможет поставлять нужное число машин, но на первом этапе возникнут ожидаемые проблемы с поставками запчастей, инфраструктурой обслуживания и так далее. В итоге данный аспект замещения сельхозтехники на российском рынке крайне непрост и не отвечает до конца на все вопросы. Именно по этой причине в Правительстве РФ сейчас идет непростая дискуссия. Минсельхоз дает свои цифры по потребностям в агромашинах, а Минпромторг пытается ответить на них внутренним производством, испытывающим определенные проблемы. Отечественные заводы еще долго не будут в состоянии заместить тот объем импортной техники, который был потерян в этом году. Мы должны самый успешный для дилеров 2021 год умножить на два и 5–6 лет продавать получившееся количество, чтобы закрыть дефицит парка аграрных машин в России.
— Будет ли решена проблема с поставками запчастей?
— Она находится на стыке санкций и замещения товарных потоков. Сейчас средний срок исполнения поставки запчастей составляет несколько месяцев, если они отсутствуют в России. Обходные маневры по транспортировке оригинальных комплектующих оказались слишком сложными по двум причинам. Во-первых, необходимо найти источник данной продукции, который согласился бы продать их, отдавая себе отчет, что они скорее всего попадут в Россию. Зарубежные дилеры крупных западных вендоров, отказавшихся сотрудничать с нами, не будут рисковать своими контрактами ради дополнительных поставок в нашу страну, ведь эти объемы невозможно скрыть. Параллельный импорт также не решает проблем, так как бренды сельхозтехники формально защищены и отсутствуют в этом списке. Во-вторых, возникает вопрос: как можно заместить огромный список оригинальных запчастей? Около двух третей комплектующих уникальны и не имеют широкого предложения на рынке. Каждый бренд понимает, что не может самостоятельно производить компоненты, поэтому он закупает их и потом продает как запчасти. Завод постоянно озабочен тем, чтобы они были уникальными, так как их сбыт поддерживает всю систему. Производитель старается максимально отсрочить момент попадания на рынок дженериков запчастей, которые легко воспроизвести или трудно защитить как интеллектуальную собственность, однако рано или поздно они появляются в двух исполнениях: либо OEM-компоненты, либо похожие продукты, выполненные на других линиях.
В итоге восполнить объем уникальных запчастей невозможно. Никто из сотен заводов, производящих OEM-запчасти, не будет связываться с незначительными заказами для российского рынка. Проблема нехватки комплектующих сильно беспокоит дилеров и потребителей. Новая система западных поставок, которая сейчас выстраивается, пока сложна и нестабильна. Хорошо, что многие компании вошли в сезон с заполненными складами, что позволит работать в текущем году. Следующий год пока под большим вопросом, и на различных встречах я всех предупреждаю, что надо исходить из худшего варианта.
— Каков ваш прогноз по развитию ситуации на рынке сельхозтехники?
— Безусловно, предложение отечественных аграрных машин будет расти, а простые компоненты начнут производиться внутри страны. Думаю, ситуация в горизонте 1–2 лет стабилизируется. Заводы не строятся за один год, и появление новых моделей в России — уже средне- и долгосрочная перспективы. Как новая, так и бывшая в эксплуатации сельхозтехника продолжит расти в цене, не останавливаясь на прибавке в 20–50%, которую мы увидели в 2022 году. В следующем году снова следует ожидать повышения стоимости, а некоторые большие машины в долларах и евро могут получить космические ценники. Хорошо, что благодаря высокому курсу рубля на фоне ослабления санкций есть пока возможность приобретать импортные агрегаты. С позиции эксплуатации уже имеющегося парка можно ожидать, что зарубежная техника станет использоваться только в тех случаях, когда без нее нельзя обойтись. В большей степени будут приобретать и работать на отечественных машинах. Возможно, аграрии даже оставят больше угодий под парами, так как не будет хватать оборудования для обработки и уборки.
Рынок может стать по сути «гаражным», приобрести стихийные формы, будут теряться ценовые ориентиры. Мне трудно представить возможные пути поставок запчастей из разных стран. К примеру, сейчас, если вы обратитесь в Казахстане к официальному дилеру с просьбой продать запчасти в Россию, то получите отрицательный ответ. Однако в этой же стране есть десятки людей, которые поставят вам комплектующие и не спросят страну и цель назначения. На этом фоне возможно увеличение количества краж деталей от сельхозтехники. Все эти сценарии вполне реальны, пока отрасль не выстроится заново.
Мы видим, как появляются новые формы бизнеса, в частности модели «дилер-дистрибьютор». Например, крупный российский дилер в погоне за замещающим товаропотоком предлагает сотрудничество турецкому производителю сельхозтехники, который ранее никогда не присутствовал на нашем рынке. Отечественная компания становится единственным каналом входа в Россию и берется выстроить сеть сбыта. Я не очень верю в перспективы такого партнерства. Кроме того, часть дилеров переходит в смежные отрасли, начиная заниматься дорожно-строительной техникой, что тоже отчасти является тупиковым путем, ведь в этом сегменте хватает реализаторов. На данном этапе развития дилерам нельзя расслабляться, но нужно заставлять себя отходить от шаблонов — пришло время нестандартных решений. Сегодня востребованы адаптивность и гибкость, но они, к сожалению, не совсем присущи нашей отрасли.
— Что еще можно ожидать?
— Последний сценарий, который нельзя сбрасывать со счетов, — тренд на ослабление ограничений по нескольким причинам. Во-первых, важен аспект продовольственной безопасности, ведь никто не хочет создавать излишнее напряжение. В связи с этим будет логичным тихое и постепенное снятие санкций в отношении сельхозтехники и комплектующих. Во-вторых, некоторые зарубежные компании имеют локализованное производство в России, экспортируя при этом машины во многие страны. По этой причине им могут разрешить ввоз компонентов для сборки. В конечном итоге, выравнивая все острые углы санкций, большая часть поставок вернется иными путями. Западные компании понимают, что им лучше сохранить операционную деятельность в России, чтобы не потерять свое место на рынке в будущем, которое неизбежно наступит.
Опросы среди участников нашей ассоциации показали, что ожидается уход ряда дилеров из сегмента, их перепрофилирование или даже банкротство. На рынок давит много серьезных факторов, среди которых — нехватка финансирования или отсутствие товарного потока, при этом многих подкосило в части оборотного капитала строительство центров. Также работает аспект самой целесообразности ведения бизнеса в таких условиях: ради чего стоит бороться за его сохранение? Это хороший вопрос, поэтому собственники и размышляют, нужно ли продолжать, либо следует уйти в другую сферу, пока не поздно. Уточню, что на такие рассуждения наводит не текущий сезон, а туманные перспективы 2023–2024 годов. Складывающийся низкий уровень цен на сельхозпродукцию может максимально снизить платежеспособность спроса аграриев на сельхозтехнику, и дилерам придется решать, как быть в такой непростой ситуации.
— Одной из главных целей всех отраслевых ассоциаций является лоббирование интересов своих участников. Какие инициативы сейчас продвигает ваша организация?
— В рамках технологического суверенитета России мы заинтересованы в том, чтобы наши заводы производили больше техники, за счет чего мы сможем ее реализовать в большем объеме. На разных уровнях мы участвуем в обсуждении новой стратегии, которая позволит иметь данный суверенитет и обеспечивать отрасль запчастями и компонентами. Агропромышленный комплекс России должен получать и обслуживать необходимое количество машин с нашей помощью. Кроме того, Минсельхоз и «Росагролизинг» успешно реализовали механизм кредитования дилеров сельхозтехники на покупку запчастей. Этот вид антикризисной поддержки можно расширить займами на приобретение самих машин или пополнение оборотных средств.
Мы также ведем диалог с органами государственной власти о временном снятии большей части ограничений и административного давления, усложняющих жизнь дилерам и аграриям. К ним мы относим, например, утилизационный сбор, который всегда можно ввести снова при необходимости защиты рынка. Не совсем понятны излишние ограничения по негабаритным грузам и передвижению сельхозтехники по дорогам, и, думаю, аграриев можно поддержать их временной отменой. Конечно, мы инициируем снятие всех ввозных пошлин на аграрные машины и включение брендов в параллельный импорт, чтобы данная продукция стала более доступной для нас и сельхозпроизводителей. Сегодня необходимо сконцентрироваться на самом главном приоритете — техника в полях должна быть в нужном количестве и исправно работать, а все остальное какое-то время может подождать.