Смена приоритетов

Галина Монастырева

Беседовал Антон Ядриц

С момента прекращения поставок машин и запчастей из недружественных стран многое поменялось в приоритетах аграриев. в том числе это касается и выбора сельхозтехники. Чтобы выяснить предпочтения российских аграриев, мы побеседовали с заместителем исполнительного директора ООО НТВК СХЦ «Полевой Практикум» Галиной Монастыревой.

— Сельхозмашиностроителей каких регионов объединяет ваш проект, на выпуске какой продукции эти предприятия специализируются?

— Наш сельхозцентр в основе своей заложил политику импортозамещения, а конкретно — замену европейских решений более эффективными и доступными отечественными. Изначально, на стадии основания, мы наладили взаимодействие с основными нашими южными заводами-производителями. Так, у истоков нашего сотрудничества оказались «Ростовский завод сельхозмашин», «Миллеровосельмаш», который сегодня входит в ПГ ЮМЗ, РТП «Зерноградское», «Таганрогсельмаш», «Светлоградагромаш» и многие другие. В основном это были предприятия Краснодарского края, Ростовской области и Ставрополья.

За прошедшие годы мы серьезно расширили наши партнерские связи и сейчас имеем дилерские договоры с более чем 30 заводами, а еще примерно со столькими же сотрудничаем по запросу. Основная география — южные регионы, активно добавились и производители ЦФО, а также поставщики из Приволжского федерального округа. Правда, приходилось возить технику и из-за Урала.

Наши партнеры выпускают разнообразные решения под запросы клиентов. Есть те, кто использует в производстве сугубо отечественные разработки, часто улучшенные варианты советских агрегатов. Это вполне хорошее решение, поскольку такие орудия показали свою надежность и эффективность в ряде операций и могут поспорить с более инновационными. На многих заводах есть собственные конструкторские бюро, занимающиеся самостоятельной разработкой, а порой и в союзе с научными центрами. Например, хочется отметить орудия завода «Таганрогсельмаш», работающего совместно с Азово-Черноморским инженерным институтом. Их конструктив чизельных плугов широко известен энергоэффективностью и отличными показателями, особенно в засушливых регионах. Конечно, есть немалая группа заводов-производителей, специализирующихся на выпуске аналогов импортной техники, в том числе с тем расчетом, чтобы запчасти были взаимозаменяемы. Здесь первым на ум приходит ООО «РЗС» с его отличной линейкой дисковых борон АГЛ, являющихся серьезно доработанной и улучшенной копией «Рубина» от Lemken. Также стоит вспомнить белгородский завод «РИТМ» с аналогами сеялок Amazone, ООО «Компания «САРМАТ», успешно поставляющее импортные решения со значительными доработками под отечественные условия эксплуатации. Здесь важно понимать, что наша техника действительно может составить серьезную конкуренцию зарубежной, и не последним фактором в этой части является стоимость и доступность запасных частей.

— Насколько сегодня востребованы консультационные услуги по подбору техники и агрегированного оборудования, и для каких регионов и хозяйств в первую очередь?

— Консультации, когда грамотные специалисты нацелены на помощь клиенту, а не только на продажу, востребованы всегда. Здесь главное — высокая квалификация консультантов. Готовя кадры, мы в первую очередь требуем знание продукта и способность слышать и слушать наших аграриев, ведь очень часто один запрос можно решить разными агрегатами. Важно дать клиенту осознанный выбор между всеми вариантами и помочь выбрать технику, которая будет работать и радовать хозяина. Мы всегда открыто говорим об особенностях орудий, их сильных и слабых сторонах. Бывает и такое, что направляем в другие организации, когда видим, что там клиент найдет лучшее решение. Мы точно знаем, что наши аграрии это ценят и возвращаются к нам снова.

Сейчас мы максимально сосредоточены на работе в «домашнем» и ближних регионах, а также на новых территориях. Сильно не распыляемся, ведь для нас важен качественный сервис. Пока обдумываем открытие новых филиалов и направлений деятельности. Например, в ЛНР запустили работу по собственному семенному хозяйству, причем работаем той же техникой, которую предлагаем. В части предложенных орудий мы стараемся быть максимально прозрачными — даем контакты клиентов, предлагаем посмотреть вживую, если это можно, привозим аграриев на заводы к партнерам, снимаем видео по сборкам орудий и их работе. Мы считаем, что все это поможет нашим фермерам лучше определиться с техникой. Безусловно, в процессе работы выявляем шаткие позиции, которые не предлагаем.

— Изменилась ли ситуация в отношении продаж российской сельхозтехники и агрегированного оборудования по сравнению со временем, когда вы начинали проект?

— В 2017 году при звонке по технике примерно от 7–8 из 10 человек мы слышали, что они либо работают только на импортной технике и выбирают только ее, либо что хотят импорт и только по финансам вынуждены рассмотреть российские агрегаты. Стоит отметить, что это был ответ не только хозяйств, входивших в крупные холдинги, но и фермеров, имеющих уже от 300 га посевной площади. Конечно, здесь есть вина отечественных производств — проблемы были, и немалые. Но за последние годы качество техники возросло заметно — в части сварки, обработки, покраски. Улучшилось оснащение станками, в том числе с ЧПУ, появились роботизированные элементы, порошковая покраска у многих стала обыденностью. Есть чем гордиться. Да, сельхозтехника не требует сверхвысокой точности в изготовлении, но качественная оснастка и хорошее оборудование творят чудеса, в том числе снижая тот самый «человеческий фактор», который может иногда сыграть отрицательно.

Сейчас ситуация полностью изменилась. Лишь единицы скажут, что кроме «европейцев» им ничего не нужно, ушла категоричность из разговоров. Те, кто привык к импорту, больше рассматривают производителей аналогов, поскольку знают их работу. Те, кто все еще работают на импорте, более благожелательно смотрят на доступные замены. Опять же, отмечу, что это люди с серьезными земельными фондами в тысячи гектаров, холдинги. Они умеют считать деньги, и все видят, насколько снизилась разница между «европейцами» и отечественными орудиями. Соотношение цены и качества уже стало склоняться в нашу пользу. Мы не можем сказать, что уже достигли уровня и превзошли западных коллег, но на дистанции наш АГЛ с возможно мелким ремонтом покажет себя ничуть не хуже «Рубина», а вот цена будет ниже значительно, в том числе в части расходников. Кстати, здесь отдельная благодарность мерам господдержки. Программа № 1432 сделала российскую технику более доступной и привлекательной.

— Какие категории техники и оборудования особенно востребованы?

— Первая категория, которая всегда пользовалась спросом, — дешевая техника. Мы все понимаем причины этого выбора, но не стоит забывать, что экономия на качестве может привести к дополнительным расходам в будущем.

Вторая категория — техника, не имеющая особо аналогов на данной территории. Думаем, здесь тоже все вполне прозрачно. Это та ситуация, когда осваивают что-то новое, и пока ему просто нет значительной конкуренции, а спрос есть. Доверие к марке, показ орудия в работе, а иногда и просто то, что это новинка, играют свою роль.

Конечно, востребована категория «цена — качество», то есть зачастую те самые аналоги европейских брендов, которые освоили, модернизировали и запустили на наших производствах. Часто это действительно отличное решение, и спрос на такие орудия растет с годами их эксплуатации и показываемых результатов.

— Каким образом в проекте налажено сервисное обслуживание техники и оборудования?

— Главное — быстрое реагирование и само отношение к ситуации. Всегда стараемся помочь клиенту максимально быстро и качественно, чему способствуют хорошие отношения с заводами-партнерами. Для этого у нас работают выездные сервисные бригады, которые координируются главой службы. Мы стараемся максимально оснащать наших техников и постоянно повышаем их квалификацию выездными обучениями на производстве. Сейчас зима — как раз такой учебный период. Безусловно, стараемся отслеживать жизнь реализованных нами орудий — выезжаем, проводим дефектовки, собираем отзывы, осуществляем обслуживание и при необходимости ремонты. Клиенты ценят, и это, мы считаем, главное. Ни один человек не пожелает остаться один на один с возникшей проблемой. Мы исключаем такие ситуации и организуем обратную связь для внесения доработок и улучшений.