Тюльпан как бизнес: технологии, ошибки и экономика выращивания

Владимир Панин

Тюльпан часто воспринимается как красивый и, в целом, понятный продукт растениеводства. Но профессионалы знают, что производство этого цветка — сложная система, в ней переплетаются технологии и экономика, логистика и управление рисками, идет постоянный поиск эффективных решений. Сегодня мы поговорим об этом с Владимиром Паниным, основателем агрокомплекса «ЦветКом», практиком с многолетним опытом в промышленном цветоводстве и автором книги «Азбука тюльпановода: от луковицы до прибыли». За годы работы Владимир вырастил более 100 млн тюльпанов, протестировал десятки технологий, прошёл через все этапы — от серьёзных убытков и ошибок до построения эффективной управляемой системы производства.

— Мы знаем, что вы пришли в цветоводство из финансов и достаточно крупного бизнеса. В какой момент вы поняли, что накопленный опыт можно превратить в книгу?

— Пятнадцатилетний опыт выращивания тюльпанов позволил накопить огромное количество знаний. Каждый сезон я вёл свою так называемую «чёрную книгу» агронома, где записывал все плюсы-минусы, успехи и неудачи, выборку сортов, технологические инновации, изменения. Я также ездил на обучение в Нидерланды, где учился в центре Delphy у местных производителей. Одно время мы были партнёрами с одной крупной нидерландской компанией на рынке России и несколько лет совместно выращивали тюльпаны. Весь этот опыт требовалось систематизировать хотя бы для себя. Потом естественным образом пришла необходимость создания операционные стандартов, технологических карт и так далее. Объем этих документов разрастался, и я в итоге решил, что лучше из этого сделать книгу и поделиться своим опытом со всей нашей страной, так как ошибок и непредвиденных ситуаций много, но понимаешь их только со временем. Так и получилась книга, которая написана не на ровном месте, но для нее 15 лет собиралась информация, как свой собственный опыт, так и международные источники. Не секрет, что в эту книгу вошли и книгоиздания на английском языке, которые издавались в Нидерландах, и много исследований различных университетов мира, включая Северную Каролину и ЮАР. Небольшое исследование в этой книге заложено даже из Индии и Пакистана.

— На кого рассчитана книга «Азбука тюльпановода от луковицы до прибыли?

— Прежде всего, она рассчитана на цветоводов, кто хочет заниматься профессионально выращиванием тюльпанов, и не просто для души, а именно для получения прибыли. Книга позволит работать более эффективно как начинающему тюльпановоду-агроному, так и опытному специалисту, который уже освоился в этом бизнесе, но какие-то секреты, лайфхаки, технологические особенности, может быть, не до конца еще знает. Книга будет максимально полезна тем компаниям, которые, может быть, никогда не занимались тюльпанами, но у них зимой есть свободные теплицы, и зачастую среди наших клиентов очень много таких предприятий, которые с удовольствием в межсезонье что-то выращивают и зарабатывают.

— В чём принципиальное отличие вашей книги от большинства других материалов по тюльпановодству?

— Во-первых, здесь всеобъемлющий мировой опыт, не побоюсь этого слова. В книге 380 страниц сжатого текста, информации, таблиц, технологических карт. Я даже привожу здесь инструкции по сбору и фасовке тюльпанов, как лучше брать цветок и за какую часть, чтобы не сломать лист и избежать каких-либо проблем. Книга описывает все этапы производства: от начала формирования луковицы и заканчивая хранением и отгрузкой тюльпанов. Изложена физиология тюльпанов: какая температура и влажность нужна цветку и на каких этапах, какое питание и уровень солей необходимы, какие технологические решения существуют и так далее. Практически на любой вопрос, который возникает у человека в процессе выращивания тюльпанов, в книге есть ответы. Издание, конечно же, не учитывает какие-то специфические особенности каждого тепличника, потому что всё равно требуется индивидуальная настройка: у каждого своя вода, теплица и рынок сбыта, кто-то выращивает из крупных, а кто-то из мелких луковиц. Поэтому технологические карты — это уже индивидуальный подход, и они могут отличаться. Если бы мне десять лет назад кто-то посоветовал такую книгу, я бы её за миллион рублей купил. Она написана на личном примере, не про успех, а про то, как я погубил 9 млн луковиц, это больше 120 млн руб. И каждая такая ошибка стоила опыта, который можно было бы избежать, но тогда не было бы никаких данных.

— Сколько, вы сказали, погубили луковиц?

— За свою историю выращивания я потерял примерно 9 млн луковиц, что обошлось мне примерно в 125 млн руб. По всем сезонам в своей книге я привожу данные по потерям. Надо, конечно, сказать, что и нидерландцы тоже рассматривают 5—6% потерь в сезон как очень хороший показатель, на который ещё надо постараться выйти. Поэтому начинающему тюльпановоду надо понимать, что по нынешним временам 10—15% надо закладывать в потери, так как ситуация на рынке меняется. Допустим, в Нидерландах качество луковиц каждый год ухудшается, по объективным и субъективным причинам. Например, у них нет определенных средств защиты, реально действующих химикатов, которые запрещаются в связи с экологическими требованиями. Бороться с инфекциями им становится всё тяжелее и тяжелее. Поэтому качество луковиц, которое мы наблюдаем за последние четыре года, очень сильно снизилось, и цены у них выросли. Поэтому и цена ошибки теперь достаточно велика.

У нас были случаи эпичных провалов, например, в 2020 году во время пандемии. В конце марта на российский рынок поступил дешёвый тюльпан из Нидерландов, который можно было там купить по 7 руб. Мы продавали тогда по 19 руб. Прибавим к этому аномальный тёплый февраль, холодильные установки не справлялись. Мы посадили тогда 18,5 млн тюльпанов, но в итоге качественного цветка собрали только 15,5 млн, понеся огромные потери. Были такие года, когда мы теряли всего 3%, но были года, когда теряли и 27—28%. Всё это зависело от подхода, от технологии, от качества луковиц, от наличия или отсутствия качественных холодильников, технологий сбора, подготовки и всего остального. Всё это как бы из мелочей складывается в конечном результате в некий финансовый эффект, который ты 8 Марта можешь реально пощупать

— Как сегодня вы оцениваете потенциал рынка производства тюльпанов в России? Сейчас мы видим, что уже второй год подряд на 8 марта есть некоторый избыток предложения тюльпанов.

— Да, совершенно верно. Недавно на одном из отраслевых мероприятий мы дискутировали с одним из экспертов по этой теме — Тамарой Валентиновной Решетниковой из компании «Технологии роста». Мы с ней пришли к единому мнению, что рынок тюльпанов оценивается в России в 300—350 млн штук. По моим оценкам, выращивается отечественного тюльпана порядка 150 млн. Здесь надо сказать, что рынок разделяется на две основные части: это сетевой ритейл (федеральная розница) и небольшие цветочные магазины, количество которых оценивается в 37 000 штук. Их количество сокращается, но онлайн-ритейл и доставка развивается. Каждый такой магазин, как мы знаем из общения с нашими клиентами, продаёт от 2 до 5 тысяч тюльпанов. Следовательно, рынок такого цветочного ритейла, где нужен хороший качественный и именно отечественный тюльпан, оценивается примерно в 150 млн цветков. Соответственно, российский производитель может и должен производить качественные тюльпаны.

Избыток тюльпанов, конечно, существует за счёт импорта в Россию. Сейчас кто только не завозит: и Казахстан, и Беларусь. Нидерланды продолжают поставки, хотя пошлины по просьбе российских тепличников и увеличили до 20%. Армения завозит порядка 40 млн тюльпанов. Но через Армению таким образом нидерландские производители просто под российский рынок работают, избегая пошлин и логистики. Даже из Узбекистана предлагали те же самые тюльпаны в этом году. Здесь надо понимать, что потенциал роста у российских производителей есть, потому что объём потребления в два раза больше, чем объём производства. Мы можем замещать любой импорт и эффективно с ним бороться.

Кроме того, сам по себе рынок тюльпанов растёт, ещё 3—4 года назад я его оценивал в 200 млн. Единственное, важно, чтобы тюльпан был свежий и качественный. Чтобы по цене он смог конкурировать хотя бы с кенийской розой, которая на 8 марта в розницу стоит около 50—60 руб., а в опте она стоит 35—45 руб.

Поэтому за счёт падения цен на луковицы в последнем сезоне вполне можно с конкуренцией бороться. Общемировая тенденция такая, что рынок тюльпанов локализуется в каждой стране, и у нас в каждом регионе будут свои производители. По нашим продажам, если мы раньше очень много отправляли на Дальний Восток, то сейчас у нас там клиентов почти нет. Мы работаем сегодня, в основном, на местный рынок, на Русскую равнину и московский регион. Логистика на Дальний Восток 4 руб. на тюльпан составляет, с коробкой и транспортом. Местные производители там должны, конечно, эту разницу забирать себе. Как мне кажется, рынок будет сначала развиваться, производители расти, потом консолидироваться среди крупных, кто-то будет уходить в специализацию «сетевой ритейл». Кто-то будет на местном рынке работать со своим сбытом, кто-то пойдёт продавать хорошие высококачественные тюльпаны длиной 50—60 см, и такой клиент есть.

В России в 2025 году было продано более 2 млрд стеблей срезанных цветов, из них отечественные производители вырастили только 480 млн. По сути, российский рынок всего лишь на 18—20% обеспечен отечественным цветком. «Королевой» здесь является роза, она составляет чуть меньше 1,5 млрд стеблей. И среди этого количества роз больше половины составляет Эквадор или какие-то дорогие сорта. Российский покупатель любит хорошие качественные цветы. Наши женщины любят, когда у цветка крупный яркий бутон. Их мужья или коллеги захотят купить на 8 марта качественный хороший тюльпан. Вот вам и потенциал рынка. Тюльпан может 8 марта совершенно спокойно принять эстафету у эквадорской или элитной розы и заместить его, потому что всё-таки 8 марта ассоциируется с тюльпаном. Поэтому я верю в развитие российского производства, и мы просто обязаны заместить импорт.

В своей книге я пишу об аналогичной ситуации в Скандинавии и Финляндии. В России продают 300 млн тюльпанов в год, это чуть более 2 цветков на одного жителя страны. В Финляндии на 5 млн жителей продается 70 млн тюльпанов. В Швеции, Норвегии, Дании такая же ситуация — примерно 13 тюльпанов на жителя в год, но при этом там родные тюльпаны продаются. В России на каждого жителя в год продается около 14 различных срезанных цветов, но тюльпанов — всего 2 шт. То есть, в нашей стране дарят столько же, сколько и в Европе, но предпочитают дарить более дорогой элитный цветок. И здесь тоже заложен огромный потенциал для производства и развития.

— Что в вашей книге может взять для себя производитель, кто уже много лет работает на рынке?

— Опытным производителям будет интересна тема применения гормональных препаратов, мы сейчас как раз проводим их испытания. Следующая глава книги, которая выйдет, может, через год-два, когда мы окончательно обкатаем, — применение гормональных препаратов. Голландцы об этом никому ничего не говорят, а мы явно видим, что они их применяют. Допустим, есть такой препарат для пролонгации хранения тюльпанов — ингибитор этилена, который является гормоном созревания для цветов. Про это они не рассказывают, но этот препарат у них есть. На самом деле там ничего сложного нет, в составе препарата - циткинины, гиббереллиновая кислота и так далее, такое можно самим сделать.

В книге есть наш опыт, чек-листы, инструкция по сбору тюльпанов, по фасовке, систематизация технологических процессов, требования к теплице. Я уверен, каждый для себя найдёт что-то полезное, информативное, всё же в голове не удержишь. Где-то надо понять, посоветоваться, как лучше сделать.

Более того, удивляет, как люди, которые вырастили 5-10 тыс. тюльпанов и уже себя считают опытными цветоводами, в различных социальных сетях рассказывают, как и что надо делать. Мне, честно говоря, иногда страшно, потому что, например, недавно советовали при укоренении тюльпанов на гидропонике, когда первый раствор через два дня сливается, не надо добавлять удобрения. Но это грубейшая ошибка, а люди советуют, и их слушают. Или в другом чате, который создал один известный поставщик луковиц, спрашивают, какая нужна температура при топпинге тюльпана. Ему советуют 11-12 градусов, но это категорически нельзя, потому что кальций перестаёт всасываться при температуре ниже 14 градусов. Этот пассивный макроэлемент поднимается только с транспирацией. Только диву даешься, когда видишь подобные вещи. В нашей книге на многие подобные вопросы есть ответы.

— Еще я читал в вашей книге, что некоторые сорта вы заносите в «черный» список?

— У нас есть определенные требования к тюльпанам. Чтобы тюльпан был экономически эффективным, в первую очередь, он должен соответствовать ожиданиям: крупный бутон, яркая расцветка, мощный толстый стебель. Это простые поздние и средние сорта. Сорт должен технологически быть хорошим: лист не должен раскрываться, бутон не должен распадаться быстро, должен обратно собираться. Некоторые сорта, допустим, на фасовочной линии можно собрать 100 тыс. стеблей в день, а другой сорт и 40 тыс. не пройдёт, потому что лист путается, ломается. Если лист поломался, он потом не хранится, там плесень возникает, слизь и так далее. Мы такие сорта отсеиваем, как и склонные к топпингу – самой страшной болезни для тюльпанов. Например, сорт Бурбон Стрит я выращивал четыре раза, и все время был топпинг листа. Лайфхак сейчас подскажу, и в книге пишу о том, что мы Бурбон Стрит в итоге не выкинули. У него оранжевый крупный бутон, и флористы потом листья отрывают, делая красивые букеты. Поэтому, чтобы повысить рентабельность вашего бизнеса, советуем заниматься не только оптовой продажей, но и продажей букетов или композиций. Это позволит не терять тюльпаны и достичь процента списания в 3—4% за счёт того, что вообще не выкидываете всё, что выросло. Сорт Лалибела очень популярный, но он как трава, у него листья распадаются, падают. Алый сорт Ад Рем любят, у него большой бутон, но если не успеть его «поймать» на грядке, то он как мак становится, и хранится не очень хорошо. Поэтому многие сорта у нас занесены в «чёрный» список. У меня в книге есть таблица сортов, которые пригодны для выгонки на гидропонике, на грунте. Есть сроки охлаждения этих сортов, если кто-то решил сам охлаждать, хотя я не советую охлаждать тюльпаны самим. Это отдельный технологический процесс, я его тоже описываю. Мы часто видим, как наши производители, которые сами охлаждают, в итоге жалуются на слепой бутон или пустоцвет, якобы виноват поставщик. Хотя очевидно, что это вина того, кто охлаждал.

— Вы затронули технологии выгонки на субстрате, на гидропонике. Какую технологию лучше выбрать начинающему тюльпановоду?

— Я сторонник гидропоники с 2010 года. Единственное преимущество субстрата при выращивании тюльпана, состоит в том, что тюльпан получается таким тяжёлым и, как будто бы, мощнее. Хотя если луковица 12+ будет правильно выращена на гидропонике на медленных температурах, в правильном ИСИ, то визуально их не отличить. Вопрос упирается в экономику. Я уверен, что просто купить гидропонные ящики и начать сразу выращивать – это выгоднее. Другое дело, что кто-то привык на субстрате, и такой рынок существует. Допустим, в Нидерландах до сих пор 10% тюльпанов выращиваются на грунте, но это премиум-сегмент, эксклюзивные сорта. Этот сегмент существовал и будет существовать. В общем, выбор за каждым. Но моё мнение, что безопаснее гидропоника, там все вопросы решаются перекисью водорода. А в грунте — питиум, фузариум, бактериальный серый огонь, чего только там нет. В книге у меня 100 страниц примерно отведено под болезни и вредители, и там почти всегда речь идёт о грунте. Но надо сказать, что и гидропоника не прощает ошибок. Если вы пренебрегаете дезинфекцией, болезнь как пожар может вспыхнуть и всё выкосить. Но у нас таких прецедентов не было. Гидропоника проще, но требует большей точности, большей аккуратности, технологически более серьёзного подхода. В целом отрасль всё больше движется в сторону технологичных и управляемых решений.

Технологии развиваются, и чем больше ты хочешь выращивать тюльпанов, тем больше тебе нужно автоматизации, посадочных технологии, фасовочных линий. В Нидерландах есть уже промышленные теплицы, где практически нет людей, автоматическая линия сажает луковицу, расставляет тюльпаны, автоматически их укореняют, выгоняют. Даже есть уже машина, которая сама собирает тюльпаны. То есть трудозатраты стремятся к нулю у голландских производителей. Здесь есть и свои минусы, потому что стандарт, который они ввозят — это небольшой тюльпан для сетевой розницы. Поэтому и нам тоже надо понимать эти технологии, снижать потери, повышать собственную эффективность, потому что требования потребителя тоже изменились. Раньше требовалось просто завернуть тюльпан, а сейчас банч должен быть ровный, аккуратный, тюльпан к тюльпану. Бутоны должны быть на одном уровне, одной стадии зрелости. Если тебе заказали третью стадию, то третью и надо делать. А как это руками собирать и фасовать? В Нидерландах это всё автоматика видит и делает. У нас теперь уже в стране не такой дешёвый труд, и факторы производства не такие дешёвые. Поэтому это тоже очень важно — соблюдать технологии и повышать собственную производительность. У тех, кто выращивает небольшие объёмы, до 100-200 тыс. тюльпанов, есть преимущество, они могут обойтись без наёмного труда. Эффективность у таких производителей таких довольно высокая, хотя им тоже нужны фасовочные машины, линии и хорошее оборудование.

— С какими сложностями может столкнуться начинающий цветовод и как ему не прогореть?

— Если честно, любая технологическая операция может помножить на ноль весь твой труд: и посадка, и уход, и выгонка, и несоблюдение баланса факторов роста. Всё это лучше, конечно, изучить и постараться предусмотреть все эти поджидающие проблемы. У нас был случай, когда мы собрали тюльпаны, но ящиков не было для хранения. Мы поставили их в коробки и закрыли, а они как термос. Так горячий тюльпан попал в холодильник на температуру +2°C, но внутри коробок было +15°C, и тюльпаны раскрылись как маки. Таким образом я в 2013 году потерял 400 тыс. тюльпанов. Тогда мы не знали об этом, что такое этилен. Но сегодня начинающий цветовод может узнать об этом заранее и не совершить такую ошибку.

— В своей книге вы называете тюльпан «управляемым активом». Какие факторы сегодня сильнее влияют на экономику производства и, по сути, итоговую рентабельность бизнеса?

— Самое главное — это выбор луковицы и ее поставщика, а также то, как вы организовали технологическую эффективность внутри. Все должно быть близко и аккуратно, чтобы операционная, логистическая составляющая в теплице была эффективна. Важно, чтобы количество персонала не превышало нужного числа, и не возникал «эффект безбилетника». Приведу пример, мы сажали на конвейер тюльпанов 14 человек. Условно, у меня получилась себестоимость в прошлом сезоне посадки одного стебля — 33 копейки. Потом возникла необходимость часть людей перевести на посевы, и на конвейере осталось 9 человек. Эти 9 человек посадили меньше тюльпанов, но себестоимость 1 луковицы стала 25 копеек, потому что не было вот этого «эффекта безбилетника». Каждый из них, со своей стороны, знал, что должен посадить пять рядов, и эффективность труда возросла. Вроде копейки, но когда у вас несколько миллионов тюльпанов, то на одной операции можно сэкономить до миллиона рублей. Поэтому все эти факторы важны и влияют на итоговый результат: внутренняя эффективность, операционная рентабельность, возможность сбыта, возможность собственной розницы и так далее.

— Консультируете ли вы цветоводов, помогаете ли вы выращивать тюльпаны?

— Да, конечно, к нам обращаются многие коллеги, которым мы помогли и продолжаем консультировать в режиме текущего времени. Мы в ближайшее время запускаем всеохватывающий курс по выращиванию тюльпанов «Академия тюльпановода», по указанным контактным данным можно на него записаться. Кроме того, мы бесплатно можем проконсультировать каждого покупателя моей книги, мы этот момент фиксируем, можно всегда мне позвонить. Почему это важно? У всех тепличников различаются состав воды, технологические карты, программы и сроки производства. Тюльпаны можно выращивать в полтора или два этажа, можно делать два оборота на гидропонике, кому-то нужна досветка. Одним цветы нужны к 8 марта, а другим — к 23 февраля. Эти все моменты мы рассматриваем и обсуждаем. Консультативная помощь нами оказывается, и мы не рассматриваем это как конкуренцию. Согласно теории игр, ловить рыбу совместно из одного озера лучше согласованно, тогда долго проживут все племена на одном берегу. Если мы сделаем качественный дешёвый российский тюльпан, мы прежде всего вытесним с рынка импорт. От этого выиграют все отечественные производители, кто на этом рынке будет играть. Мы видим, что импорт может обходить все эти логистические препоны. Финляндия победила импортный тюльпан, и мы тоже победим и все выиграем, если у нас в стране будет отечественный качественный тюльпан.

Контактная информация:

эл. почта: retail@cvet-kom.ru,

тел. 925 888 80 01 Наталья

(+ сообщения в Макс)

О герое интервью

Панин Владимир Викторович, к.э.н.

Основатель «Агрокомплекс «ЦветКом»»

Вырастил более 100 млн тюльпанов, 75 млн рассады и 55 млн горшечных цветов.

Более 15 лет опыта в экономике и 15 лет в цветочной отрасли.

• Автор книги «Кастодиальная деятельность коммерческих банков»

• Автор книги «Выращиваем тюльпаны с прибылью. Технологии и бизнес»

• Автор книги «Википедия тюльпановода»

• Автор более научных 20 статей по бизнесу, экономике и цветоводству

• Научное открытие по экономическому мультипликативному эффекту

• Эксперт «Народного фронта» и «Народного фермера»

• Автор статей в журнале «Цветочные технологии»

• Участник программ на Коммерсант ФМ, РБК, Россия1, Россия 24, НТВ, 360 и прочие.

Образование:

• Экономист, бакалавр по специальности «Финансы и кредит», Санкт-Петербургский университет экономики и финансов

• Бизнес и экономика, Polytechnic University of East Anglia, Кэмбридж, UK.

Квалификация:

• кандидат экономических наук по рынку ценных бумаг,

• аттестат аудитора Минфин РФ,

• лицензия брокера - руководителя проф. участника рынка ценных бумаг, ФСФР,

• Цветочные агротехнологии, Delfy Нидерланды.

Опыт работы:

• Трейдинг и ценные бумаги в «ЭнергоМашбанк»,

• Директор по инвестициям инвестиционная компания «Морской фасад СПб» - 450Га намывных территорий,

• Менеджер проектов, аудит «Эрнст&Янг»,

• Финансовый контролер Франке, Швейцария,

• Главный экономист «Ижорские заводы»: тяжелое и атомное машиностроение,

• Генеральный директор Сеть садовых центров под франшизой «Интратуин», Нидерланды

• Производство цветочной продукции.

Реклама

ИП Панина Л. Г.

ИНН 323002045765

erid: 2W5zFJbo4fB